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機油堆頭都不會擺，終端怎么能起量？馬上進入2020年的下半年，你的階段銷售任務完成的怎么樣啦？在我們經銷商的銷售量份額當中，除了流通渠道，能賣貨的也就數大型門店、修理廠渠道了，那么在門店、修理廠的銷售過程當中，可能銷量的關鍵應該在每月的促銷品的銷量了！有些銷售人員，日復一日的促銷活動，為了促銷而促銷的現象比較普遍，你真的把促銷做好了嗎？今天smile就來給您說一說堆頭、陳列的那些事兒。 堆頭陳列是現代終端中一種非常重要的陳列手段，是企業的重要促銷方式。有的產品設置堆頭比沒有堆頭時的銷量能提升兩倍甚至五倍、十倍。一個名不見經傳的企業通過大量設置堆頭能夠迅速進入到行業前幾名行列，成為終端的寵兒。堆頭能夠讓你一夜成名。堆頭，就是擁有這樣的魔力。 堆頭設置不僅是一種促銷手段，更是一門藝術，而且是門實用藝術。他把企業的銷售目的、向消費者傳遞的信息、消費者的需求都要完整的結合起來。那么，如何通過這種藝術來實現自己的銷售目標？ 01、自己到底需不需要自己做堆頭 目前，一般企業做堆頭有幾個因素在里面，一是為了沖銷量，堆頭可以有效提升銷量。二是促銷力度大的時候。促銷力度大，會吸引消費者購買，因此堆頭就顯得比較重要。三是有的企業上不上堆頭是受競品影響。比如，蒙牛上了堆頭，伊利就必須上。所以，有的時候做堆頭是主動出擊，有時候是被動的。 如何做賣場堆頭呢？ 一是選擇那些銷量貢獻大的、利潤貢獻高的門店，繼續提升單店銷量； 二是剛開業的門店或是銷量差的門店，做堆頭以提升銷量； 三是根據自己的資源情況，預備充足的情況下可以多上幾個店的堆頭，預備有限就少上幾個店的堆頭； 四是在銷售計劃中，有的大門店所占地位比較重要，或是企業自身有促銷計劃，根據這些計劃來決定上堆頭。 02、如何確定堆頭位置 做堆頭，首先要考慮六個因素： 一、自己的品牌強弱。如果我們的品牌影響力很弱，堆頭挨著一個影響力很強的品牌，那我們就吃虧了。 二、產品的價格檔次。 三、位置。如十字通道口、大門口等等人流量大的地方的堆頭效果肯定比其他地方要好。 四、目標消費群的購買習慣。有一些產品是沖動購買型的，還有一些產品是習慣性購買的，要根據購買習慣的不同來選擇堆頭的位置和形式。 五、品類屬性。要注意品類環境，如周圍是不是有異味？跟周圍產品的關聯度大不大？ 六、促銷力度。如果你的促銷力度不太大，而你的競品的促銷力度大，那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。 03、堆頭到底該如何做 在操作過程中，我們還是首先要考慮位置，位置第一。堆頭與房地產一樣，位置決定了其效果。綜合考慮下來這六個因素后，就可以確定我們的產品堆頭在門店中的位置了。有幾個原則應考慮到：一是盡量選擇人流量大的位置，如出入口、收銀臺、交費處、轉角、品類區的主要通道開頭、電梯口等等；二是盡量遠離促銷力度大、品牌影響力大的品牌堆頭。 04、堆頭應該如何設置 一、促銷主題突出。主題是什么，要在堆頭上明顯表示出來。打折促銷？買贈？還是既不打折，也不促銷，只有一個單單的堆頭設置？堆頭的首要作用就是明確促銷主題，讓消費者一目了然。同時，促銷品也要明確地展示。比如，要贈書包、保鮮盒等促銷品，一定要放在顯眼的位置，讓消費者看見。 二、設置堆頭要突出方便。1.方便消費者拿��；2.方便促銷人員或門店理貨員補貨，堆頭設置成錐形也好，方形也好，產品補上去要方便，不然的話補貨不及時，將影響整個堆頭的效果。 三、促銷產品盡量單純。如果你是新產品上市，就突出這個新產品。不能5個產品一起上，造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過兩個單品，也就是產品要相對單純。原則是盡量推出自己的主推產品，并且促銷力度大。因此，這里面還有一個選擇產品問題。在眾多的產品線中，要盡量選擇那些對手對我們影響大的產品。另外，還要考慮季節等等要素，不同階段有不同的考慮、選擇。 四、安全。在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時候捆的是不是結實，放在堆頭上時是不是穩固，都要注意。因為促銷品碎了，一般是不用賠償的，容易造成損失。同時，在搭建堆頭時，要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項目需要和門店單獨談。比如有時我們需要拉電線，或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，在做堆頭時要考慮周到。 五、要注意營造銷售氣氛。不管怎么設置堆頭，關鍵要把促銷氣氛突顯出來。一方面通過布置來營造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過的感覺，有誘導性。而且，如果有堆頭的話，盡量上一些促銷員。沃爾瑪的堆頭是免費的，堆頭都是標準的1*1.2米，一周給一個基本的任務量，如果達不到這個量，超市就把堆頭給別人。不少企業都上了促銷員，證明上促銷員效果很好，能提升80~150%的銷量。尤其是新產品上市，促銷員的終端攔截影響非常大。 05、化零為整，還是化整為零？ 有一些大門店往往會有幾個堆頭，以陳列幾個主推產品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區，形成震撼效果；或者是分開，從不同位置對消費者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開？ 有幾種情況適合做幾合一的堆頭。一是競品上堆頭相對較少，沒人干擾你，這時可以制造轟動效應；二是在與競品都有新產品上市時，一口氣把通道的5個或6個位置都拿下，讓競品做不了促銷；三是促銷力度非常大的時候。 同樣，也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品上促銷的頻次大，或者是在春節時競品上促銷，擋不住，這時需要盡量把堆頭資源拿在手里。二是競品已經上促銷了，可以從他周圍設置幾個堆頭，從其他位置對其進行多元化攔截。三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截，這時也要分開做堆頭。 在設置堆頭時，要注意有幾個雷區不能踩，有幾個地方是絕對不能放的缺陷位置： 一是倉庫出入口；二是關聯度太低的品類區；三是有異味的地方，如放海鮮、肉的地方；四是消費者到達率低的位置，雖然便宜，但是效果不好；五是比你的產品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置。 06、堆頭促銷經常容易出現的錯誤 1、堆頭促銷量預估的不合理，不是斷貨就是促銷結束后留貨太多。 解決：銷售人員應該根據歷史銷售和促銷記錄，再根據本次促銷的折讓力度，來合理預估銷售量，在促銷開始前，及時的把促銷貨物送到店內。 2、陳列的豐滿度和整潔性不夠漂亮。 解決：銷售人員往往有時懶得動手和懶得動腦筋，不能擺出有創意的促銷陳列形式，甚至不管產品亂不亂，只要堆頭上有貨就行，至于豐滿度和整潔度不去關心，為了促銷而促銷的心態，造成公司銷售費比非常高。 3、推頭陳列底下墊箱子，陳列稍微一銷售，就露出了箱子，非常不美觀。 解決：堆頭上擺貨底下墊箱子，這在促銷活動中比較常見，由于堆頭要體現“量化”，有些商品銷售量不太大，又不愿意促銷結束后退貨的麻煩，墊箱子是普遍做法，但是墊箱子也得注意美觀度，還有就是你的拜訪頻率和上貨周期內的銷售量，明明每天能賣100包產品，你就上貨80包，不露箱子可能嗎？還是銷售人員不用心。正確的做法是銷售周期內賣到最后也不能露箱子為上貨數量的標準。 這些堆頭技巧需要時常反復研究，舉一反三，打造銷售佳績！ |
